Marge verstehen, berechnen und optimieren

Wie viel bleibt am Ende wirklich übrig? Die Marge hilft Unternehmen dabei, genau diese Frage zu beantworten. Sie zählt zu den wichtigsten betriebswirtschaftlichen Kennzahlen und ist ein zentraler Indikator für die Rentabilität eines Unternehmens.

In diesem Beitrag erfahren Sie, welche Arten von Margen es gibt, mit welchen Formeln Sie die Marge berechnen können und was sie über die Rentabilität Ihrer Produkte oder Dienstleistungen aussagt. Zudem erhalten Sie praktische Tipps, mit denen Sie Ihre Marge gezielt verbessern können.

Wie wird die Marge berechnet?

Die Marge wird in der Regel als Prozentsatz angegeben, da sich so unterschiedliche Produkte oder Dienstleistungen schnell und unkompliziert miteinander vergleichen lassen. Alternativ kann die absolute Marge auch in Schweizer Franken ausgewiesen werden – dieser Betrag wird als Rohgewinn bezeichnet.

Zur Berechnung der absoluten Marge müssen die Kosten des Produkts oder der Dienstleistung, für die der Verkäufer aufkommen musste, vom Verkaufspreis an den Kunden abgezogen werden. Hierbei werden die Preise ohne Steuern betrachtet.

Die Formel zur Berechnung der absolute Marge lautet:

Welche Arten der Marge gibt es?

Es werden zwei grundlegende Arten der Marge unterschieden: Bruttomarge und Nettomarge. Eine weitere wichtige Art ist die operative Marge.

Bruttomarge

Die Bruttomarge, auch Rohertragsmarge, zeigt den prozentualen Anteil des Bruttogewinns am Umsatz des Unternehmens. Bei dieser Art der Marge werden nur die Selbstkosten (also die direkten Herstellungskosten wie z. B. Material- und Produktionskosten) bzw. die Einkaufspreise herangezogen und vom Verkaufspreis, also dem Bruttoumsatz, abgezogen. Der Prozentwert der Bruttomarge zeigt, wie viel Prozent vom Erlös übrig bleiben.

Die Bruttomarge gibt Auskunft über die Effizienz der Produktion bzw. Beschaffung. Wie hoch die Bruttomarge sein sollte, ist stark von der Unternehmensart abhängig. So haben Unternehmen, die kaum Ausgaben für Produktionsmittel haben, wie beispielsweise Softwareunternehmen, höhere Bruttomargen als Unternehmen mit hohen Produktionsausgaben.

Nettomarge

Bei der Nettomarge, auch Umsatzrendite, werden zusätzlich zu den Selbstkosten auch die Kosten für sämtliche andere Aufwendungen, einschliesslich Zinsen und Steuern, berücksichtigt. Somit gibt sie an, wie viel Prozent vom Umsatz nach Abzug aller Kosten als Gewinn bleibt.

Die Nettomarge zeigt somit, wie viel ein Unternehmen tatsächlich verdient und ist eine wichtige Kennzahl für die Gesamtprofitabilität des Unternehmens.

Die Nettomarge ist daher besser zur Gewinnermittlung geeignet. Denn eine hohe Bruttomarge, wie beispielsweise bei einem Softwareunternehmen mit geringen Selbstkosten, bedeutet nicht automatisch, dass dieses Unternehmen auch einen hohen Gewinn erzielt. Hat das Unternehmen hohe andere Ausgaben, beispielsweise für Marketing oder Lizenzen, kann dies den Gewinn erheblich schmälern. Durch die Berechnung der Nettomarge werden auch diese Ausgaben abgebildet.

Operative Marge

Anhand der operativen Marge, auch EBIT-Marge, kann die Ertragskraft eines Produkts, einer Dienstleistung oder eines Unternehmensbereichs ermittelt werden. Denn die operative Marge zeigt, wie viel vom Umsatz nach Abzug aller operativen, betrieblichen Aufwendungen (z. B. Löhne, Miete, Marketing) übrig bleibt – Zinsen und Steuern werden hierbei allerdings nicht berücksichtigt.

Da bei der Berechnung der operativen Marge steuerliche Aspekte und Finanzierungskosten nicht berücksichtigt werden, zeigt diese Kennzahl, wie profitabel das Kerngeschäft des Unternehmens ist.

Wie kann man die Marge erhöhen?

Unternehmen können verschiedene Strategien verfolgen, um die Marge eines Produkts oder einer Dienstleistung zu erhöhen. Wichtig ist dabei, eine gute Balance zwischen der Zufriedenheit der Kunden und der Steigerung der Marge zu finden.

1. Preisanpassung und Produktwerterhöhung

Eine gezielte Preisstrategie kann erheblich zur Margensteigerung beitragen. Dazu gehört nicht nur eine generelle Preiserhöhung – welche direkt die Marge erhöht –, sondern vor allem eine regelmässige Überprüfung der Preise im Hinblick auf Marktveränderungen und Kundenverhalten.

Viele Kunden sind grundsätzlich dazu bereit, mehr für hochwertige Premium-Produkte, Produkte mit klarer Positionierung oder mit einem Alleinstellungsmerkmal zu bezahlen. Entscheidend hierfür ist eine tiefgreifende Analyse der Preissensibilität der Zielgruppe.

Auch wenn der wahrgenommene Wert erhöht wird, beispielsweise durch bessere Qualität, ansprechendes Design oder überzeugenden Kundenservice, können höhere Preise gerechtfertigt und durchgesetzt werden.

2. Kostensenkung

Je niedriger der Einkaufspreis bzw. die Herstellungskosten, desto höher die Marge. Durch günstigere Einkaufskonditionen bei Lieferanten, effizientere Produktionsprozesse sowie optimierte Lieferketten und somit reduzierte Lagerkosten kann die Marge gesteigert werden.

Jede Einsparung auf der Kostenseite wirkt sich positiv auf die Gewinnspanne aus. Wichtig ist dabei allerdings, nicht am falschen Ende zu sparen und Qualität einzubüssen.

3. Prozessdigitalisierung und -automatisierung

Durch den Einsatz digitaler Tools lassen sich wiederkehrende Abläufe effizienter gestalten. Dies spart nicht nur Zeit, sondern senkt auch laufende Betriebskosten.

Automatisierte Buchhaltung, digitale Lagerverwaltung oder KI-gestützte Analysen reduzieren Fehlerquellen und entlasten Mitarbeitende. Gleichzeitig ermöglichen digitale Prozesse eine schnellere Reaktionsfähigkeit im Tagesgeschäft. Wer zudem auf E-Commerce-Lösungen setzt, kann seine Produkte unabhängig von Öffnungszeiten vertreiben und Fixkosten reduzieren.

4. Produktmix-Optimierung

Werden verstärkt Produkte mit hoher Marge verkauft, verbessert sich die Gesamtmarge und die Rentabilität des Unternehmens. Um dies zu erreichen, sollten regelmässig die Produkte mit geringer Marge identifiziert, überprüft und gegebenenfalls aus dem Sortiment genommen werden.

5. Lagerbestandoptimierung

Weniger gebundenes Kapital im Lager, ein hoher Lagerumschlag und geringere Lagerkosten verbessern indirekt die Marge. Ein gutes Warenwirtschaftssystem hilft, nur das Nötigste auf Lager zu haben und schneller auf Nachfrageschwankungen zu reagieren.

6. Nutzung neuer Vertriebskanäle

Ein zusätzlicher oder optimierter Vertriebskanal kann den Umsatz deutlich steigern – und damit auch die Marge.

Der Direktvertrieb über Online-Marktplätze, eigene Webshops oder soziale Medien ermöglicht es, Zwischenhändler zu umgehen und Kunden gezielter zu erreichen. Durch eine Omnichannel-Strategie lassen sich sowohl online als auch offline verschiedene Zielgruppen gleichzeitig ansprechen.

7. Stärkung von Kundenbeziehungen

Die Gewinnung neuer Kunden ist teuer. Aus diesem Grund ist es besonders lohnenswert, bestehende Kunden stärker zu binden. Mit gezielter Kommunikation, Loyalty-Programmen oder persönlichen Empfehlungen kann die Wiederkaufsrate gesteigert werden.

8. Cross-Selling

Auch Cross-Selling hat grosses Potenzial, die Marge zu erhöhen. Denn wer passende Zusatzprodukte oder Dienstleistungen anbietet, erhöht den durchschnittlichen Warenkorbwert. Wichtig ist dabei, die Bedürfnisse der Kunden genau zu kennen, da personalisierte Angebote oft den entscheidenden Unterschied machen.