30. OKTOBER 2019

Die wichtigsten Verkaufstipps für Treuhänder

Wie verkaufen Treuhänder am besten? Mit klassischer, aggressiver Werbung die Werbebotschaft vermitteln? Ist das überhaupt noch zeitgemäss? Überzeugen Sie sich selbst, warum Sie heute mit Soft-Selling-Techniken erfolgreicher sein können. Wichtig ist, die Probleme und Bedürfnisse Ihrer Mandanten zu erkennen. Nur so können Sie Lösungen vorschlagen, die auch auf nicht-werbliche Weise einen Mehrwert schaffen.

Gastbeitrag von Joël Ben Hamida

Der lösungsorientierte Ansatz

Mein Tipp für Sie: Verkaufen Sie Lösungen, statt Ihre Treuhanddienstleistungen direkt zu verkaufen.
Um die Probleme Ihrer Kunden besser zu verstehen, sollten Sie Analysedaten mit einbeziehen. Nur so können Sie die Probleme und Herausforderungen Ihrer Kunden besser verstehen und entsprechend zielgerichtet adressieren. Eine Analyse Ihrer Verkaufsdaten beispielsweise kann Ihnen aufzeigen, wie viele Ihrer Mandanten Hilfe bei der Steuererklärung beantragt haben. Machen Sie sich diese Information zu Nutzen und bieten Sie massgeschneiderte Lösungen an, die genau auf dieses Bedürfnis abzielen. Ihre Verkaufswahrscheinlichkeit steigt damit automatisch. Im Kundengespräch können Sie aktiv auf die Herausforderung des Kunden eingehen und ihm die ideale Lösung dafür anbieten. Damit verkaufen Sie einfach nicht mehr nur Ihre Dienstleistungen, sondern Sie vermitteln Ihren Verkäufern einen direkten Mehrwert.

«Verkaufen Sie Lösungen, statt Treuhanddienstleistungen.»

Content Marketing für Treuhänder

Neben dem lösungsorientierten Ansatz lohnt sich auch die Selbstvermarktung über Inhalte. Auch so können Sie weg vom klassischen, aggressiven Verkaufen und hin zum Verkauf über Mehrwert. Um Mehrwert mit Ihrer Zielgruppe zu teilen, bieten sich Ihnen viele Möglichkeiten.
Führen Sie einen Blog oder seien Sie aktiv in den sozialen Medien, um Ihre Buchhaltungsprodukte und -dienstleistungen zu vermarkten. So können Sie beispielsweise einen Blog führen, Videos oder Posts in den sozialen Medien nutzen, um Ihre Buchhaltungsprodukte und -dienstleistungen zu vermarkten. Ziel ist es, dass Sie mit informativen und hilfreichen Beiträgen das Interesse Ihrer Zielgruppe wecken und nicht mit klassischen, plakativen Anzeigen.
Wenn Sie sich für einen Blog entscheiden, nutzen Sie dieses Medium, um Ratschläge zu geben, wie allgemeine Buchhaltungsfehler vermieden werden könne. Für die Ansprache der Millenial-Zielgruppe lohnt sich definitiv das aktive Betreiben von Social Media Kanälen, wie beispielsweise Facebook, Twitter oder Instagram.

Mein Tipp: Ermutigen Sie potenzielle Kunden, Ihnen Fragen zu stellen. Das hilft Ihnen beim Beziehungsaufbau – und dabei in einer ungezwungenen Atmosphäre. Auch lernen Sie so schneller die Herausforderungen und Probleme Ihrer Zielgruppe kennen, die Sie dann wieder im lösungsorientierten Ansatz adressieren können.

Verringern Sie die Kaufschwelle mit kostenloser Beratung

Sie bieten cloudbasierte Software an? Perfekt. Wenn Sie beispielsweise Kunden haben, die viel unterwegs sind, bieten Sie ihnen eine kostenlose, einmonatige Testversion dieser Software an. Die Kunden können den vollen Umfang der Software während der Testtage kennen und schätzen lernen. Damit reduziert sich automatisch die Kaufschwelle, da der Kunde den Mehrwert der Software in der Testphase kennengelernt hat und damit die zusätzlichen Kosten für gerechtfertigt findet. Damit sinkt die Kaufschwelle und je geringer die Kaufschwelle, desto wahrscheinlicher ist ein Abschluss.

«Reduzieren Sie die Kaufschwelle Ihrer Zielgruppe und erhöhen Sie so die Kaufwahrscheinlichkeit.»

Kennen Sie Cross Sell?

Mit Cross Selling oder dem sogenannten «Querverkauf» lässt sich ebenfalls die Verkaufswahrscheinlichkeit steigern. Wie das geht? Sie verkaufen zusätzlich ergänzende Produkte oder Dienstleistungen. Diese sind separat erhältlich, bieten jedoch einen Mehrwert für Ihre anderen Produkte. Diese Taktik ist natürlich besonders nützlich, um Ihre Produkte und Dienstleistungen miteinander zu verknüpfen. Damit erzielen Sie schnell und einfach eine höhere Verkaufsquote. So könnten Sie beispielsweise zusätzlich Trainingskurse verkaufen, um anspruchsvollere Buchhaltungsprogramme zu begleiten. Eine andere mögliche Alternative wäre ein Workshop oder Seminar, in dem Sie Ihren Kunden die Grundkenntnisse der Buchhaltung näher bringen.

Fazit

Egal, ob Sie sich nun für den lösungsorientierten, den inhaltsorientierten Ansatz, die kostenlose Beratung, das Cross Selling-Prinzip oder für alles auf einmal entscheiden – Sie sehen, dass es in jedem Verkaufstipp um den Mehrwert für den Kunden geht. Lernen Sie den Kunden und dessen Herausforderungen kennen, adressieren Sie gezielt mit Mehrwert und gehen Sie weg vom klassisch, aggressiven Ansatz. So heben Sie sich von Ihrer Konkurrenz ab und bleiben länger wettbewerbsfähig.

Joël Ben Hamida

Joël Ben Hamida, eidg. Dipl. Verkaufsleiter ist seit Beginn bei der Firma bexio als CCO (Chief Commercial Officer) und heute als Head of Community & Education vertreten. Er berät KMU & Treuhänder zum Thema Digitalisierung und versucht diese ins neue Jahrzehnt zu führen. Neben seiner Tätigkeit bei bexio ist Joël Ben Hamida seit 12 Jahren Dozent bei Weiterbildungsinstituten und unterrichtet dort Marketing, Sales und Controlling.