Der lösungsorientierte Ansatz
Mein Tipp für dich: Verkaufe Lösungen, statt deine Treuhanddienstleistungen direkt zu verkaufen.
Um die Probleme deiner Kunden besser zu verstehen, solltest du Analysedaten mit einbeziehen. Nur so kannst du die Probleme und Herausforderungen deiner Kunden besser verstehen und entsprechend zielgerichtet adressieren. Eine Analyse deiner Verkaufsdaten beispielsweise kann dir aufzeigen, wie viele deiner Mandanten Hilfe bei der Steuererklärung beantragt haben. Mache dir diese Information zu Nutzen und biete massgeschneiderte Lösungen an, die genau auf dieses Bedürfnis abzielen. Deine Verkaufswahrscheinlichkeit steigt damit automatisch. Im Kundengespräch kannst du aktiv auf die Herausforderung des Kunden eingehen und ihm die ideale Lösung dafür anbieten. Damit verkaufst du einfach nicht mehr nur deine Dienstleistungen, sondern du vermittelst deinen Verkäufern einen direkten Mehrwert.
Verkaufe Lösungen, statt Treuhanddienstleistungen.
Content Marketing für Treuhänder
Neben dem lösungsorientierten Ansatz lohnt sich auch die Selbstvermarktung über Inhalte. Auch so kannst du weg vom klassischen, aggressiven Verkaufen und hin zum Verkauf über Mehrwert. Um Mehrwert mit deiner Zielgruppe zu teilen, bieten sich dir viele Möglichkeiten.
Führe einen Blog oder sei aktiv in den sozialen Medien, um deine Buchhaltungsprodukte und -dienstleistungen zu vermarkten. So kannst du beispielsweise einen Blog führen, Videos oder Posts in den sozialen Medien nutzen, um deine Buchhaltungsprodukte und -dienstleistungen zu vermarkten. Ziel ist es, dass du mit informativen und hilfreichen Beiträgen das Interesse deiner Zielgruppe weckst und nicht mit klassischen, plakativen Anzeigen.
Wenn du dich für einen Blog entscheidest, nutze dieses Medium, um Ratschläge zu geben, wie allgemeine Buchhaltungsfehler vermieden werden könne. Für die Ansprache der Millenial-Zielgruppe lohnt sich definitiv das aktive Betreiben von Social Media Kanälen, wie beispielsweise Facebook, Twitter oder Instagram.
Verringere die Kaufschwelle mit kostenloser Beratung
Du bietest cloudbasierte Software an? Perfekt. Wenn du beispielsweise Kunden hast, die viel unterwegs sind, biete ihnen eine kostenlose, einmonatige Testversion dieser Software an. Die Kunden können den vollen Umfang der Software während der Testtage kennen und schätzen lernen. Damit reduziert sich automatisch die Kaufschwelle, da der Kunde den Mehrwert der Software in der Testphase kennengelernt hat und damit die zusätzlichen Kosten für gerechtfertigt findet. Damit sinkt die Kaufschwelle und je geringer die Kaufschwelle, desto wahrscheinlicher ist ein Abschluss.
Reduziere die Kaufschwelle deiner Zielgruppe und erhöhe so die Kaufwahrscheinlichkeit.
Kennst du Cross Sell?
Mit Cross Selling oder dem sogenannten «Querverkauf» lässt sich ebenfalls die Verkaufswahrscheinlichkeit steigern. Wie das geht? Du verkaufst zusätzlich ergänzende Produkte oder Dienstleistungen. Diese sind separat erhältlich, bieten jedoch einen Mehrwert für deine anderen Produkte. Diese Taktik ist natürlich besonders nützlich, um deine Produkte und Dienstleistungen miteinander zu verknüpfen. Damit erzielst du schnell und einfach eine höhere Verkaufsquote. So könntest du beispielsweise zusätzlich Trainingskurse verkaufen, um anspruchsvollere Buchhaltungsprogramme zu begleiten. Eine andere mögliche Alternative wäre ein Workshop oder Seminar, in dem du deinen Kunden die Grundkenntnisse der Buchhaltung näher bringst.
Fazit
Egal, ob du dich nun für den lösungsorientierten, den inhaltsorientierten Ansatz, die kostenlose Beratung, das Cross Selling-Prinzip oder für alles auf einmal entscheidest – du siehst, dass es in jedem Verkaufstipp um den Mehrwert für den Kunden geht. Lerne den Kunden und dessen Herausforderungen kennen, adressiere gezielt mit Mehrwert und gehe weg vom klassisch, aggressiven Ansatz. So hebst du dich von deiner Konkurrenz ab und bleibst länger wettbewerbsfähig.
