Der Staffelpreis als Instrument der Preispolitik

Beim Warenabsatz gestalten Unternehmen die Preise für ein Produkt häufig abhängig von verschiedenen Kriterien. Unterteilte Einheiten einer grösseren Gesamtmenge nennt man Staffeln. Daraus leitet sich der Begriff des Staffelpreises oder auch der Preisstaffeln ab. Am häufigsten werden Staffelpreise zur Festlegung von Mengenrabatten eingesetzt. Staffelpreise können aber auch abhängig von Grössen, Qualitäten, Ausstattungen und Ähnlichem gebildet werden.

Mengenabhängige Staffelpreise - Beispiel

Der Unternehmer ist an möglichst grossen Verkaufsmengen interessiert, da die Stückkosten des Gutes mit steigender Produktionsmenge abnehmen oder grössere Verkaufsmengen höhere Deckungsbeiträge zu den Gesamtkosten liefern. Er möchte deshalb die Abnahme möglichst grosser Mengen durch eine Differenzierung der Preise abhängig von den Mengen fördern. Je grösser die Verkaufsmenge ist, desto niedriger wird dann der jeweilige Preis je Stück festgelegt. So regt der Staffelpreis die Verbraucher und Abnehmer zur Abnahme grösserer Mengen an. Für die Bestimmung des mengenabhängigen Preises werden Staffeln gebildet, die durch exakte Teilmengen mengenabhängige Stückpreise festlegen.

Beispiel Staffelpreis

So kostet zum Beispiel ein angebotener Motorradhelm CHF 150, bei der Abnahme von zwei Helmen verringert sich der Preis je Stück auf CHF 140, drei Helme kosten je Stück CHF 135. Staffeln können auch von einer bestimmten Menge (zum Beispiel von 1) bis zu einer bestimmten anderen Menge (zum Beispiel 11) reichen. Es kostet zum Beispiel eine Flasche Wein CHF 6,90, ab der Abnahme von zwölf Flaschen kostet das Stück CHF 6,50. Komplexere Staffelpreise können durch Mengenstaffeln entstehen, beispielsweise wenn vier Kartons Papier zum Stückpreis CHF 23,35 angeboten werden, dann die nächste Staffel ab zehn Stück beginnt, dann ab 40 Stück und dann wiederum ab 120 Stück.

In jeder Staffel sinken die Stückpreise vergleichsweise stark. Bei der Realisierung von Onlineshops und der Einrichtung von Fakturierungsprogrammen muss geprüft werden, ob die komfortable Einrichtung von Staffelpreisen möglich ist.

Qualitätsstaffeln

Es können Staffelpreise für Waren gleicher Zweckbestimmung, aber unterschiedlicher Qualität gebildet werden. Hier sind die Preisstaffeln nicht auf einem Kontinuum, sondern in qualitativen Stufen beliebig, zum Beispiel nach Produktions-, Material- oder Einkaufskosten, berechnet. Ein Staffelpreisbeispiel für solche Qualitätsstaffeln ist der Verkauf von Rindfleisch im Grosshandel, der sich nach der jeweiligen Fleischqualität richtet. Ein anderes Beispiel ist der Holzverkauf, wo sich der Preis je Festmeter ebenfalls nach der Qualität staffeln lässt. Die Qualitätsstaffeln können hier mit Mengenstaffeln zusätzlich überlagert werden.

Den Staffelpreis kalkulieren

Es ist nicht immer einfach, den richtigen Staffelpreis zu berechnen. Der Preis je Staffel muss insbesondere bei Abgabe grosser Mengen sorgfältig kalkuliert und sollte nicht beliebig festgelegt werden, um Deckungsbeträge auch bei hohen Verkaufszahlen sicherzustellen. Je höher die Fixkosten pro Stück in einer Produktion sind, desto attraktiver ist die Bildung von Staffelpreisen, weil die Fixkosten je Stück und damit auch die Gesamtstückkosten mit steigender Produktionsmenge abnehmen.

Staffelpreise in der Dienstleistungswirtschaft

Selbst in der Dienstleistungswirtschaft können gestaffelte Preise sinnvoll eingesetzt werden. So ist zum Beispiel der Verkauf von Seminaren oder sonstigen Events mit Teilnehmerpreisen jeweils umso attraktiver, je mehr Teilnehmer sich zur Veranstaltung anmelden. Der Deckungsbeitrag aus den Erträgen potenziert sich sofort aus steigenden Teilnehmerzahlen bei fast gleichbleibenden Kosten viel deutlicher, als er sich beispielsweise aus erhöhten Teilnehmerpreisen steigern würde. Hier lohnt es sich, Teilnehmerpreise abhängig von der Grösse der sich anmeldenden Gruppe zu staffeln. In der Apartment-Hotellerie etwa sind Staffelpreise je Nacht abhängig von der Zahl der Anmiettage üblich.

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