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Gastbeitrag von Raphael Ledergerber*
Meist werden viele Ressourcen in die Entwicklung und Weiterentwicklung der Leistungen investiert. Für die Marketingkommunikation und den Verkauf werden ausgeklügelte Strategien und Taktiken erarbeitet. Aber allzu oft haben KMU eine zu wenig durchdachte oder gar keine Preisstrategie.
«Sie können das beste Produkt oder die grossartigste Dienstleistung der Welt haben, ohne durchdachte Preisstrategie werden Sie scheitern – oder zumindest viel, viel Geld verschenken.»
Zu einer durchdachten Preisstrategie kommen KMU mit diesem einfachen und bewährten 5-Schritte-Prozess:
Die Unternehmensziele sind die Ausgangsposition für die Preisstrategie. Diese können vielfältig und voller Zielkonflikte sein: Abschlussquoten verbessern, Umsatz steigern, Gewinnmarge erhöhen, neue Marktsegmente erschliessen und so weiter. Hier gilt es, klar zu priorisieren.
Es bleibt die Wahl, ob sich ein Unternehmen über ein einzigartiges Nutzenangebot (Alleinstellung) differenziert – oder letztlich gezwungenermassen über den Preis:
Zusätzlich können, unter anderen, folgende Preisstrategien angewendet werden:
Für neu eingeführte Leistungen bieten sich Preisabfolgestrategien an:
Allem voran soll die Vorgehensweise bezüglich der Geschwindigkeit festgelegt werden. Dazu werden Meilensteine klar definiert: Bis wann ist was wie zu erreichen? Im Weiteren wird bestimmt, wie die Veränderung gestaltet wird. Welche Aufgaben sind von wem wie bis wann zu erledigen? Mehr über erfolgreiche Strategieumsetzung lesen Sie hier.
Um Preisstrategien erfolgreich zu implementieren, brauchen Sie vor allem drei Voraussetzungen: unbedingter Wille, echte Objektivität und viel Erfahrung in dieser komplexen Thematik.
* Raphael Ledergerber ist Betriebsökonom FH und hat über 18 Jahre Erfahrung in leitenden Positionen in den Bereichen Strategie, Innovation, Change-Management, Marketing, Verkauf sowie Produkt- und Preismanagement. Heute unterstützt Raphael Ledergerber Unternehmen, sich erfolgreich weiter zu entwickeln – als Sparringspartner, Projektleiter, Berater oder Interimsmanager. Er ist Inhaber von Ledergerber & Partner sowie Verwaltungsrat und Beirat verschiedener KMU und Organisationen.
Quelle: Erstmals erschienen auf ledergerber-partner.ch
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