18. SEPTEMBER 2019

Zahle, was du willst: Das moderne Preismodell

Rockbands, Bars und Restaurants haben es vorgemacht: «Pay what you want» (dt. Zahle, was du willst!). Dies kann definitiv ein Erfolgsmodell sein. Auch immer mehr Coworking Spaces bieten diese Form des Preismodells an. Erfahren Sie hier alles über zufriedene statt opportunistische Kunden, lernen Sie mehr über die moderne Arbeitswelt und den Versuch einer Symbiose.

Das Staunen war gross, als die britische Rockband Radiohead ihr damals aktuelles Album «In Rainbows» im Jahr 2007 veröffentlichte. Das Staunen galt nicht dem Album selbst, sondern der Preisstrategie. Fans konnten das Album auf der Website herunterladen und bezahlten nur so viel, wie sie wollten. Die Aktion war ein Erfolg. Denn die Einnahmen pro verkauftem Album lagen über den Vergleichswerten (Quelle). In der Zwischenzeit haben auch Restauratns und Bars diese Strategie des «Pay what you want» (PWYW) erfolgreich adaptiert. So zum Beispiel das «Wiener Deewan» in Österreich oder die Weinbar «Weinerei» in Berlin. Mit dem neuen Coworking Space in Luzern, dem Coworking Hub Luzern, setzt auch dieses Startup auf die freiwillige Zahlungsbereitschaft der Kunden.

«Pay what you want»: Zufriedene statt opportunistische Kunden

PWYW gilt als ein partizipativer Preismechanismus, bei dem die Käuferinnen und Käufer die volle Kontrolle über die Preissetzung behalten. Der Verkäufer muss dabei jeglichen Betrag, inklusive CHF 0.-, akzeptieren. Das Hauptrisiko des Verkäufers ist somit schnell erfasst: Der Anbieter der Dienstleistung oder des Produktes hat keinerlei Planungssicherheit bzgl. seiner Einnahmen. Im schlimmsten Falle steht er ganz ohne Einnahmen da. Dieses Szenario würde auf die Kernaussage des Modells des Homo Oeconomicus zutreffen, welches von einem vollkommen rationalen und opportunistischen Menschenbild ausgeht. Was wiederum das Ende für das PWYW-Konzept bedeuten würde.

«PWYW gilt als ein partizipativer Preismechanismus, bei dem die Käuferinnen und Käufer die volle Kontrolle über die Preissetzung behalten.»

Wie kann das Preismodell funktionieren?

Rein auf die Preissetzung bezogen, gibt es zwei Begründungen. Erstens: Die Kunden orientieren sich stark an Referenzpreise. Einen ähnlichen Preis sind sie dann auch bereit für vergleichbare Leistungen zu zahlen. Zweitens: Fairness sowie Zufriedenheit mit dem Produkt wirken sich positiv auf die Zahlungsbereitschaft aus. Ist der Kunde zufrieden mit der Dienstleistung, zahlt er gerne angemessen dafür.

PWYW-Angebote können im Optimalfall kurzfristig zusätzlich von erhöhter Aufmerksamkeit in der Öffentlichkeit profitieren. So kann auch die Glaubwürdigkeit gegenüber den Kunden gesteigert werden. Denn wer bereit ist, dem Kunden selbst das Pricing zu überlassen, muss von der Qualität seines eigenen Produktes überzeugt sein.

Coworking Space: Die Arbeitswelt der Zukunft wird Realität

Knapp 15 Jahre nach der Eröffnung des ersten Coworking Spaces in San Francisco im Jahr 2005 konnten sich diese bis heute fest in die Arbeitswelt integrieren. Das Konzept des Remote Working findet damit immer häufiger seinen Weg in unseren Arbeitsalltag. Grund dafür ist unter anderem der Einfluss von gleich mehreren sozialen und technologischen Trends.

Welche Vorteile bietet der Coworking Space?

  • Mehr Flexibilität.
  • Bessere Vernetzung.
  • Neue, kollaborative sowie agile Methoden.
  • Drang nach Digitalisierung.

So setzt die Arbeitswelt des Coworking Space – genau wie die Anbieter von PWYW-Strategien – auf den aktuellen Wertewandel, die Flexibilität und die voranschreitenden innovativen Arbeitsformen.

Abb.: Kunden von Coworking Spaces, Quelle: Deloitte, 2016, S. 13
Abb.: Kunden von Coworking Spaces, Quelle: Deloitte, 2016, S. 13

PWYW für KMU

Auch Kleinunternehmer können von diesem neuen Preismodell profitieren. Gerade, wenn es sich um emotionale Produkte oder Dienstleistungen handelt. Bieten Sie zum Beispiel eine neue Schulung an? Oder eine neue Sportart in Ihrem Fitnesscenter?

Zur Einführung des neuen Produktes verwenden Sie doch einfach mal das PWYW-Prinzip. So ist die Schwelle für Kunden geringer, das neue Produkt zu testen. Auch neue Kunden ziehen Sie damit leichter an, da Sie individuelle Zahlungsbereitschaften abschöpfen und damit eine höhere Aufmerksamkeit generieren. Wenn Sie dieses Preismodell nur in Aktionen oder über gewisse Zeiträume nutzen, ist Ihr Risiko dabei klar abschätzbar und beschränkt.

Mathias Brandenburger

Mit dem neuen Coworking Hub Luzern versuchen Mathias Brandenburger und das Team alle Vorteile des neuen Preismodells zu realisieren. Neu seit September 2019 kann man im neuen Coworking Hub Luzern das PWYW-Preismodell nutzen. Es wird sich mit der Zeit zeigen, ob sich dieses Prinzip bei Freelancer und Startup-Unternehmen durchsetzt und wie diese auf die neugewonnene Freiheit bei der Preissetzung reagieren werden. Diese Zielgruppe ist nämlich die treibende Nachfragekraft was Arbeitsplätze in Coworking Spaces betrifft.