20.11.2015 | 0 Kommentare

Was erfolgreiche Verkäufer wissen müssen: 10 Verkaufstipps für KMU

Von Joël Ben Hamida, Verkaufsleiter von bexio

1. Sei vorbereitet

Jeder in der Beratung oder im Verkauf, egal ob Chef oder Mitarbeiter, muss sich zu Beginn vorbereiten. Plane voraus, damit du danach ohne Unterbrechung arbeiten kannst: Klassische Dinge wie Block, Stift, Wasser, Kaffee dürfen für einen erfolgreichen Verkaufstag nicht fehlen – neben den klassischen Werkzeugen wie Telefon und Laptop. PS: Wenn es zu laut ist, such dir ein ruhiges Plätzchen.

2. Setze dir Ziele

Stecke dir und deinen Vertriebsmitarbeitern realistische Tages-, Wochen-, Monats- und Jahresziele. Informiere regelmässig, welches Etappenziel oder welcher Meilenstein erreicht wurde und wie viel bis zum nächsten Bergpreis noch fehlt. Auch an schlechten Tagen können so die Verkäufer motiviert werden, die gesteckten Ziele doch noch zu erreichen.

3. Feiere deine Erfolge

Guter Tag? Guter Monat? Das muss gefeiert werden! Belohne dich oder deine Mitarbeiter mit einem Essen oder einem gemütlichen Feierabendbier. Zudem entstehen die besten Gespräche und Ideen nach einem erfolgreichen Tag.

4. Verbessere dich täglich

Es ist noch kein guter Verkäufer vom Himmel gefallen. Es gibt Talent, ja – aber nur durch tägliches Üben und Routine holst du mehr aus dir und deinem Team heraus. Bilde dich regelmässig weiter: Interne Verkaufsschulungen, aber auch externe Kurse ermöglichen Verkäufern neue Ansätze und motivieren zugleich.

5. Kenne deine KPI

Ein guter Verkäufer kennt seine Zahlen. Key Performance Indicators (KPI) helfen, am richtigen Ort anzusetzen. KPI? KPI sind Leistungskennzahlen. Wir bei bexio arbeiten beispielsweise mit über 20 unterschiedlichen Kennzahlen und vergleichen diese mit vorangegangenen Perioden. KPI sind elementar: Je mehr du über das Kaufverhalten deiner Kunden weisst, desto erfolgreicher bist du.

6. Vergiss den klassischen Verkaufstrichter nicht

Auch heute - im Zeitalter von Facebook, E-Mail und Instagram - ist die Anzahl der Calls oder Termine ebenso wichtig wie die Qualität. Fünf Telefonate pro Tag mehr heisst ca. 1000 Kontakte mehr pro Jahr. Ganz einfach: Mach nach einem erfolgreichen Telefongespräch oder Kundentermin gleich weiter. So nimmst du den «Lauf» mit und generierst weitere Abschlüsse oder Termine.

7. Entwickle dich weiter

Ein sauberer Leitfaden ist das A und O. Zudem kann man den Leitfaden über Jahre verbessern. Notiere dir Tipps, Gesprächseinstiege und Antworten auf häufige Fragen. Und denke immer daran: Sei besser als der Verkäufer vor und nach dir.

8. Motiviere dich und dein Team

Mit kleinen Dingen kannst du dich und deine Vertriebsmitarbeiter motivieren. Bedanke dich deshalb regelmässig bei deinen Mitarbeitern. Es müssen auch nicht immer monetäre Anreize sein: Ein Schulterklopfen ist manchmal mehr Wert als ein Nachtessen.

9. Verwende eine passende Software

Schaue, dass du eine passende Software verwendest. Denn je schneller die Büroarbeit erledigt ist, desto mehr Zeit bleibt für Verkaufsgespräche. Teste doch mal bexio.

10. Sei dich selbst

Verändere dich niemals. Verbessere dich, aber bleibe dir und deiner Art treu!

PS: In der Zeit, in der du diesen Blog gelesen hast, hättest du schon wieder fünf Calls machen können... :-)

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