29.12.2015 | 0 Kommentare

Der klassische Verkauf ist tot

Gastbeitrag von Raphael Ledergerber *

Im B2B sind heute überwiegend Online-Informationen und persönliche Empfehlungen kaufentscheidend. Vielerorts hat die Kaltakquise für Geschäftskunden ausgedient. Die Neukundengewinnung wird in vielen Unternehmen Jahr für Jahr mehr zu einem regelrechten Problemfeld.

Geschäftskunden verschaffen sich heutzutage zuerst selbst einen Überblick und bilden sich eine Meinung, und zwar im Internet und ohne Verkäufer. Wenn sie sich danach an Anbieter wenden, ist der Kaufprozess bereits zu 57% abgeschlossen, wie grossangelegte Studien zeigen. Die Meinung ist gebildet, Vorentscheidungen getroffen. Nur die sehr kleine Gruppe von Kunden, die stark erklärungsbedürftige und sehr teure Produkte und Dienstleistungen kauft, lässt sich vorab von Verkäufern mit Informationen versorgen.

Neukundengewinnung systematisch erhöhen

Unsere tägliche Praxis im Beratungsunternehmen Ledergerber & Partner zeigt, dass nur jene Unternehmen erfolgreich bleiben, die Marketing und Verkauf eng verzahnen. Es gilt die Marketing- und Verkaufsstrategie grundlegend neu auszurichten. Weg von der Kaltakquise und rein klassischem Marketing hin zu digitalem Marketing gepaart mit persönlichen und sozialen Netzwerken: Nur so kann die Neukundengewinnung wieder systematisch erhöht werden. Wer die Verantwortung für sein Unternehmen wahrnimmt, hat bereits gehandelt – oder holt dies jetzt gerade noch rechtzeitig nach.

Nützliche Tools für KMU

Nützliche Tools für KMU

  • Web-Analytics zur Analyse der Besucherzahlen von Websiten und vielem mehr
  • Suchmaschinenoptimierungs-Tool für eine bessere Suchmaschinenauffindbarkeit Ihrer Webseite
  • Social Media-Monitoring zur Steigerung der Interaktion auf den Social Media-Plattformen (wie Facebook, Twitter, Google+ etc.)
  • E-Mail-Marketing-Lösung für effiziente und wirksame E-Mail-Kampagnen und Newsletter
  • CRM-Lösung für eine effiziente und wirksame Bearbeitung von Interessenten und Bindung von Bestandeskunden
  • Marketing-Automation-Software zur automatisierten Einstufung und Bearbeitung von potenziellen Kunden wie Webseitenbesucher, Leads etc.
  • Kollaboration-Lösung für eine effizientere Zusammenarbeit und bessere interne Kommunikation

bexio nutzt mehrere dieser nützlichen Werkzeuge für KMU.
Lesen Sie mehr im Beitrag «10 Werkzeuge, die Ihren Büroalltag vereinfachen».

Quelle Studie: Corporate Executive Board, The Digital Evolution in B2B Marketing, 2013; Artikel erstmals erschienen auf ledergerber-partner.ch und willipartner.ch

* Raphael Ledergerber ist Betriebsökonom FH und hat über 18 Jahre Erfahrung in leitenden Positionen in den Bereichen Strategie, Innovation, Change-Management, Marketing, Verkauf sowie Produkt- und Preismanagement. Heute unterstützt Raphael Ledergerber Unternehmen, sich erfolgreich weiter zu entwickeln – als Sparringspartner, Projektleiter, Berater oder Interimsmanager. Er ist Inhaber von Ledergerber & Partner sowie Verwaltungsrat und Beirat verschiedener KMU und Organisationen.

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